做品牌玩具产品的代理,当时国内玩具市场不规范

数年前,黄春满把公司从福建安海迁到汕头市澄海,当时只有七八个人。如今“艳阳春”已成为澄海有相当规模的企业。

总结过去从事玩具销售10年经历,曹凡向记者坦陈:作为一名产品经销代理商,最重要的是打造坚固的销售渠道,他说:“10年努力,让我感到最安慰的是公司建起了一个坚固的销售网,是我们销售持续发展的坚固长城。”而成功打造这“坚固长城”的秘诀,他概括为:“因为专心,所以专业”。

长沙市智源玩具有限公司是湖南省上规模的玩具代理商,采访该公司给记者留下一个深刻印象:这是一家规范管理、奋发向上的企业。
总经理郑志武回答记者的问题坦诚利落,他告诉记者:智源公司能够在激烈市场竞争中站稳,一靠管理,二靠服务。目前公司全力要做的是把“智源”打造成玩具销售行业中的优质品牌,争取成为玩具内销一流的企业。

浏览汕头澄海艳阳春贸易公司1万多平方米的玩具展示厅,给人一种强烈的感觉:这是一家有相当规模、有管理水平的公司。在进一步了解该公司的经营时,记者这印象得到了证实。公司总经理黄春满告诉记者:目前该公司有200多员工,营销网络触及国内外,在国内是家乐福、欧尚等知名大超级市场的玩具供应商,经销的产品覆盖全国各地,国外则以中东地区为主。
黄春满的企业管理方式用一句流行话讲,就是十分Update(现代)。他告诉记者,他十分认同下面两句话,第一句是:“思路决定出路”,第二句是:“细节决定成败”。

细挑“建筑材料”建长城

现代管理完善销售网络

先人一步拓展国内市场

曹凡作为产品区域经销代理,十分赞同“得渠道者得市场”的见解,因此他一直把渠道建设作为一个重要工作来做。他说:“稳固的渠道,是我们销售持续发展的坚固长城。这10年的工作,我是紧紧围绕这工作中心进行。”曹凡认为重要的是善于发现、使用“优良材料”。
玩具产品成千上万,价格有平有贵,如何在纷繁的市场中,找到适合消费者、适合自己经营的产品,那就要根据自己的实际情况,不断调整经营思路和策略。曹凡的超凡工贸有限公司成立于1997年,其时南通玩具市场上流行的是中低档玩具,经营者见市面上什么流行,就赶紧去卖那类玩具,如同一个蛋糕大家分着吃,动作快的人吃多一点。
曾经在深圳某连锁超市任采购经理的曹凡,采用了与众不同的经营方式开拓市场。他利用自己对商超运作比较熟悉的优势,把品牌代理作为业务发展的重点,选择做百货商场的玩具业务为主线,在商超拓展玩具经营空间。
曹凡认为:随着人民生活水平的提高,将更注重产品的质量和品牌,购物方式也趋向于到商超消费。因此,商超是今后玩具销售最大的渠道,而质量上乘、声誉良好的品牌产品是相对高端消费者的首选,是建筑销售渠道的用材。曹凡先从琳琅满目的玩具里,挑选了几个他认为有市场潜力的产品做他们的代理,全力向商超铺货,并不断增加代理产品的数量。
后来超凡公司的成功,证明了曹凡判断的正确。经过10年的高速发展,超凡公司已经成为50多个商超的玩具供应商,业务立足苏中覆盖全省。公司下属的玩中王玩具城已经在南通、泰州、扬州开设4家批发门店,不仅成为目前公司发展的堡垒,也为今后的发展奠定了坚实的基础。
因为专心所以专业

正如许多优秀的玩具产品区域代理商一样,郑志武的智源玩具有限公司有一个完善的销售网。郑志武告诉记者:目前公司包括驻外代表在内共一百余人,经营的品种达一万余种。公司经营的产品以长沙为中心,立足全省,辐射省外周边城市。
现代商业流通渠道一个突出的特点,是商场超市等零售终端正日益成为消费中心。有鉴于此,郑志武特别注重产品超级市场的占领。长沙市主要的超级市场有步步高、家润多、新一佳、家乐福、华银旺和、好又多、心连心、佳惠等,通过多年的市场培育,郑志武与这些大卖场建立了良好的合作关系,成为他们的玩具产品供应商。目前公司经营的产品,上万平方米的卖场已经进了六十多家,一万平方米以下的卖场更达到两百多家。
能够获得众多大商超卖场的青睐,不仅因为“智源”的诚信经营,更与公司的规范化、科学化管理有关。如为做好这些商场的配货工作,郑志武在完善物流方面下足功夫,派专人跟踪服务,并且配置四台汽车,专门帮客户把产品配送到各自门店,形成了销售、配送、售后一条龙。
该公司每天进出货的频率都很高,工作十分繁琐。但郑志武总经理却做得颇为潇洒,并不像许多企业负责人一样,忙得团团转。郑志武向记者道出其中秘诀:那就是公司管理要规范化、制度化。目前“智源”的一切进出往来、财务管理全部电脑化,公司管理分工明确健全,各部门经理各司其职。郑志武日常只抓大事,不管小事。
郑志武认为,现在市场竞争激烈,一个企业如何才能让自己永立不败之地,关键是从管理入手。对于管理,他不懂就去学,找成功人士学经验,找专门的机构学方法,有时是带领自己的团队一起去学。
郑志武觉得:管理不仅是制度的建立,更为重要的是要形成一种大家认同、遵守的企业文化。“源玩”建网站,目的不仅是建立一个让客户选货、订货的平台,更重要的是把公司的经营理念、服务宗旨、企业文化、员工守则等公诸于众,接受社会对公司工作服务的督促,在社会上树立起智源优质服务的形象。

“思路决定出路”这是深圳经济特区建设经验的高度概括。回顾艳阳春贸易公司成立8年经历,黄春满对这句话也感想良多。
8年前的1999年,艳阳春贸易公司在安海正式成立,当时只是一家很小的玩具贸易公司,为让生意更好与玩具生产厂配合,后来把总部迁到澄海。
公司迁到澄海之初,“只有七八个人,租二三百平方米的地方展示兼办公。”但8年后的今天,艳阳春已经发展成玩具、礼品、工艺品多元化的贸易企业。在国际市场,拥有全球100多个国家的客户;在国内市场,已成为家乐福、大润发、欧尚、易初莲花、华润万佳、好又多、物美等十多家大企业的重要玩具供应商。公司在国内外市场取得如此成绩,主要是公司在关键的时候,走对了关键的一步:在贸易公司都专注国外市场的时候,艳阳春把精力同时放在国内市场的开拓上。
2002年,外销市场行情很好,但黄春满提出要开拓内销市场,两条腿同时走路的发展策略。当时国内玩具市场不规范,常常出现大批量的退货,很多玩具企业都不敢涉足国内玩具市场。
“我为什么提出要开拓国内市场呢,因为中国是有13亿人口的大国,随着人民生活水平不断提高,这将是一个庞大的消费市场。”黄春满这样说。为更好地做好产品在各地的配送,艳阳春贸易公司在北京、沈阳、青岛、杭州、深圳、成都、乌鲁木齐都设有办事处,建成了一个涵盖华北、东北、华东、西南、西北、华南等区域的庞大销售网,这为公司日后成为家乐福、欧尚等超级市场的玩具供应商奠定了良好的基础。
由于建立了完善的网络终端渠道,很多品牌玩具生产厂都愿意和艳阳春贸易公司合作,不少知名品牌玩具在拓展国内市场时,都积极主动与他们洽谈合作事宜。

在与记者的交流和探讨中,曹凡认为超凡公司能够在市场竞争中不断发展,得益于“因为专心,所以专业”,他说:只要你专心做一件事情,你就能发现并学到许多东西。比如代理奥迪的玩具产品后,他就学到怎样进行市场开拓、提升公司管理水平等等。不过,曹凡坦承:“做品牌玩具产品的代理,既有压力也有动力。”
所谓压力,是既然自己做了品牌产品的区域代理,就一定要克服困难把工作做好。2006年,超凡公司在扬州设立批发门市,拓大公司的业务范围,由于超凡公司在南通的经营十分出色,此举让扬州的同行十分警惕:狼来了!
曹凡告诉他们:我来扬州不是来跟大家分蛋糕,是来做蛋糕,我最终分的是我们做大了的那一部分。
之所以有如此底气说这样的话,是因为超凡公司在南通已经成功举办过多种活动,知道可以用什么方法拓展市场。曹凡曾经联合南通市教育、体育、科协等单位组织了第一届南通市奥迪四驱车模比赛,该比赛成为南通市青少年模型活动的主要赛事。活动引起南通青少年的极大兴趣,产品自然也就拓大了市场分额。

以规模经营新品战略提升竞争力

真诚合作共同成长

超凡公司在扬州第一个行动是炒作悠悠球。当时扬州的同行认为悠悠球每年都在卖,卖不了多少。但曹凡坚信市场是可以做大的,他在扬州市区做了持续3个月的推广,掀起一股强劲悠悠球风暴,以至于《扬州晚报》主动要求合作,做大型的路演活动。在这3个月,曹凡在扬州的悠悠球卖了80万元,当然,扬州其他同行的销售,也提高了不少。
而动力,是知名大公司都实行规范的现代化管理。为更好地与这些公司合作,曹凡借鉴大公司先进的管理模式,加强自己公司的软硬件建设:建起面积达1500平米的配货中心,用电脑进行进销存管理、对员工进行业务培训,等等。目前,超凡公司已建立起4个批发门市配货中心,50多个商超卖场集批发、配送、售后服务为一体的完整销售网,并积极开展网上购销、拓展母婴店的玩具销售,从而筑起了“坚固的销售长城”。

市场经济竞争激烈,特别是大卖场,怎样保持自己的竞争力呢?郑志武的秘诀是产品更新快、规模经营。
郑志武对市场的研究十分透彻。他认为,尽管长沙的玩具销售完全市场化,但时至今天,还没有形成一个整体的规模。结构欠完整,没有走出个性风格,大家都是啥好卖就卖啥,盲目的一味追随,缺乏引导消费能力。影视、广告之类的产品面市会出现短时期内的狂热,但热得快冷得也快。
如何应对这样的局面,郑志武有他的对策: 策略之一
是快鱼吃慢鱼,规模经营。利用公司的资源、服务优势,“智源”能够第一时间从生产商处取得货源,率先在长沙市场推出。更为重要的是,要有琳琅满目的品种供顾客选择,目前该公司每月有十多二十个新玩具产品推出市场。这不仅令商场货源更加丰富,分销商可以有更多的选择,也令觊觎者难以竞争。
策略之二
是积极与品牌玩具生产商合作。郑志武觉得:要扭转目前玩具市场低端竞争局面,责任落在“品牌玩具”
上,因为只有玩具的品质、价格、诚信度等方面得到消费者的青睐、追捧,产品的销售才会长久保持下去。而品牌玩具不像一些比较短见的生产厂家,来者不拒,导致产品很短时间就做烂市场,产品淘汰的几率自然就高。品牌玩具十分注重市场培育、产品的长远发展,因此公司更注重经销代理品牌玩具产品。
郑志武说:“我十分感谢灵动、迪孚、沃马、环奇、小白龙、和信、迪宝乐等众多品牌玩具厂家,他们相当守信用,给我们提供了充足的货源,做我们的坚强后盾。”
诚信经营、规范管理、优质服务,使“智源”赢得了口碑和越来越多的客户。郑志武感慨说,现在到公司购货的新顾客,许多是老顾客带来的朋友。
郑志武的苦心经营获得良好口碑,品牌效应像滚雪球一样,公司顾客越来越多,市场占有份额也越来越大。许多玩具生产厂家更放心与“智源”合作,请他们做产品的销售代理商。

“细节决定成败”的说法,同样是经营贸易、企业管理人士口口相传的一句话,它成为一本教授管理经营书的名字后,更是传播广远。黄春满从他的实践中,对这个说法也深以为然。
黄春满说:“我的经营理念‘诚信负责,务实创新’,不仅仅是个口号,而是真正的行动。”在上世纪90年代末,当时澄海玩具的对外贸易主要依靠洋行接单,但洋行一般对客户实行账期结算,工厂为了弥补这种结算可能造成的损失,就要适当提高价格,这样就造成恶性循环,甚至出现拖欠货款。
当时艳阳春公司是创业之初,黄春满打破一般人的惯例做法,他主动寻找客户,直接面对客户而不是洋行,并且采用现金或是信用证方式结算,这样减少了沟通环节,减少了费用,客户、工厂、公司达到了三赢。正是采用了这一方法,客户都相当认同艳阳春贸易公司。更让客户满意的是:在面对问题时,黄春满都积极主动解决而不是逃避。就是这样务实的工作作风,让艳阳春贸易公司在行业中名声鹊起。不少客户不仅与艳阳春建立长期合作关系,还会介绍另外的客户与艳阳春合作,客户介绍客户,最多的已介绍到第五个。
真诚的合作,促进了彼此的发展,不少玩具生产工厂成了艳阳春贸易公司的战略合作伙伴,因为黄春满不仅是销售他们的产品,而且还协助他们开发新产品。很多与艳阳春贸易公司合作的工厂,也随着艳阳春一样快速成长。

对生产厂家的一些建议

树优质服务品牌立足长远

现代贸易要有现代宣传意识

最近我国玩具被美国大宗召回、国内实施玩具召回制,玩具质量一下子成为社会关注焦点。而中国经济的快速发展和人民消费水平迅速提高,使一些过去专注做出口业务的玩具生产厂,把开拓国内市场作为今后发展的方向。记者就此与曹先生进行了探讨。
关于玩具产品质量,曹凡认为:目前确实存在个别产品质量差强人意的现象,今年6月1日起我国对玩具实行3C认证,虽然短期内可能会造成一些玩具品类短缺,甚至造成库存积压,但这是难以避免的,这从美国大宗召回我国玩具就可以看出。至于实施召回制度,曹凡说:这对促进我国玩具品质的自我提升,相信会有好处。因为企业对产品质量会更加注重,可减少玩具出厂后,发现问题再召回所造成的损失。因此对广大玩企来说,表面上是约束,但从长远看,则对促进整个产业有好处。
采访结束时,记者提了一个相信许多玩具生产商都感兴趣的问题:如果玩具产品想开拓江苏市场,作为资深玩具销售商,你有什么好的意见和建议?
曹凡建议说:如果是进入百货系统,那么产品最好是国内外玩具的一线品牌;如果是成长中的品牌,就应该是能够填补目前市场空缺的产品,或者是全新的概念产品,并且厂家最好对产品有形象等方面的支持。曹凡认为:如果生产厂家的产品是进入超市卖场系统,质优价廉的产品将大有空间,超市卖场走量最大的都是此类产品,但近两年来,也有向品牌化发展的趋势。
曹凡提出:如果是潮流性产品,最好走流通渠道为主,厂家一定要配合经销商进行市场推广。不然很难热销。
经过10年的努力,曹凡的超凡公司打造出一个坚固的销售网络,多次被奥迪公司授予“全国最佳推广商称号”。从曹凡的成功可以看出:“二线城市”其实与一线城市一样,只要积极开拓、创造,玩具销售也大有市场。

目前我国加工贸易政策调整,
产品出口难度加大,这将促使过去以出口为主的玩具商把目光瞄向国内市场,未来的竞争恐怕会越来越烈。对于这个问题,郑志武说:当今市场,没有无竞争的领域,我认为这未必不是件好事,因为竞争力大,市场的影响力也愈大。我们有信心以优质的服务,把“智源”的品牌树立起来,再通过我们的诚信去赢得客户、拓展市场。我觉得服务好才能创造更多的价值,顾客来这里除了买产品,还能买到超值服务。我们对供应商也一样,一诺千金。
许多经济学者一再强调:企业要做大做强,创品牌是最有效的武器。郑志武以公司经营的成功证明:产品经销商通过管理创新,提升服务水平,打造优质服务的品牌,同样是企业快速发展的路向。
郑志武十分有信心地对记者说:目前公司已经建立起健全的管理制度、有经验和战斗力的工作团队、完善的销售网络、良好的企业形象,公司将进入一个快速成长期,公司制定的奋斗目标是:三年成为全国企业文化最完善的玩具销售单位之一,五年成为全国内销最强的玩具公司之一。

中国是世界最大的玩具生产国,但知名的玩具产品很少;中国也有许多的玩具产品贸易公司,但能够成为品牌的却不多。其中原因固然很多,但缺乏宣传意识、不懂宣传技巧,不能不说是一个重要原因,黄春满现在就试图改变这一现象。他花费大量人力物力,建成逾万平方米的玩具产品展示厅,就是方法之一。
艳阳春贸易公司在澄海拥有近1万多平米的智能展厅。黄春满向记者介绍,在这个展示厅里,陈列着数以万计的玩具、礼品、工艺品等,其中尤以福建、广东的玩具生产厂家为多。展示厅另外有一个特色,就是以先进的玩具软件系统进行管理,从而使得生产厂家在该公司展示的样品井井有条。这样客户在参观时,想要什么东西都一目了然,也可以发现更多新的同类产品,省去在各个生产厂之间看样、询价、对比的麻烦。

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选择有影响力的专业媒体宣传公司,是艳阳春公司打造品牌成功的做法。中国的玩具产业很大,但有影响力的专业媒体很少。实践证明:一个品牌如果没有专业媒体的传播,根本就不能在行内产生影响。而玩具贸易品牌的打造不同于玩具产品,一定要在行业内声名远播,才能建立起自己的形象。黄春满说:通过专业媒体的传播,我希望更多生产厂认识我们务实的工作作风,到我们公司参观、洽谈合作共谋发展。
黄春满告诉记者:接下来,公司会走与动漫卡通相结合的路子,开发出自主品牌。他觉得:目前国内成功的自主品牌还比较少,因此,借鉴国内外成功经验,开发有特色的自主品牌产品十分有必要。他请记者在宣传国内品牌方面,要多多努力。
确实,中国玩具制造业发展到今天,需要从生产大国向制造强国转变,需要创造自己的名牌产品、著名品牌,这对于肩负着玩具产品销售的贸易公司来说,也是如此。艳阳春贸易公司成立8年,即以慧眼独具的发展策略,先人一步勇于开拓国内市场取得骄人成绩。今天她又以品牌战略作为公司发展的路向,相信艳阳春贸易公司会走得更好。

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